CRM 기업들의 수익모델이 궁금합니다.

[질문]

 

RM 플랫폼 제공(소프트웨어, Saas 등 기반) 기업들의 수익모델이 궁금합니다.

보통은 처음에는 무료로 제공하다가 유료로 바뀌는 서비스로 제공하는 것 같습니다.

CRM을 제공하는 기업들은 플랫폼을 제공하고 얻는 커미션을 주된 수익으로 삼는 건지, 아니면 다른 수익모델이 또 있는 건지 알고 싶습니다.

최대한 자세히 써주시면 감사하겠습니다.

 

 

 

[답변]

 

안녕하세요.  IT전문  컨설턴트입니다

 

기업들의 수익모델(비즈니스모델)은 다양합니다. 특히 SI 및 소프트웨어 회사의 수익구조에 대해서 궁금해 하시는듯 합니다. 일반적으로 한가지의 수익모델을 기반으로 사업을 진행하는 경우보다는 몇가지의 전략을 혼용하여 사용하는 경우가 많습니다. 또한 급변하는 시장상황에 따라서 융통성 있게 비즈니스 전략을 수정하는경우 또한 많습니다. 이런 점을 참고하시면 이해에 도움이 되리라 생각됩니다.

컨설팅 상에서 해당 업종의 비즈니스 모델을 보완한다고 가정해 본다면

1. 플랫폼 이용요금

초기에는 무료로 서비스를 진행하다가 어느정도 플랫폼에 익숙해지고, 플랫폼 의존형 고객이 많아질수록 과금으로 유도하여 유료 서비스를 진행하는것이 유리합니다. 정량제나 월사용료 개념의 과금이 일반적이지만, 외부와의 제휴를 통한 무료사용 구조로 진행하는것도 가능합니다. 문제는 플랫폼 의존형으로 만들때까지 기간이 길어질 가능성이 높으며, 무료사용자와 유료사용자의 범위를 초기부터 설계하지 않고, 무리한 유료화를 진행하다 문제가 생긴 기업이 많다는점을 고려해야 합니다.

2. 플랫폼 커스트마이징요금

무료 플랫폼상으로 어느정도의 한계가 있는경우 기업에서 기업에 맞는 시스템 구축을 필요로 할것입니다. 그때 기업에서 필요로하는 기능을 중심으로 커스트마이징하여 납품하는 방식으로 수익구조가 가능합니다. 솔루션 및 플랫폼의 대부분 기능을 재활용할수 있기때문에 신규 구축하는것보다는 유리하지만 안정성 부분에서의 검증이 필요로 하며, 커스트마이징을 담당할 전문 인력이 필요합니다. 커스트 마이징 요소에 따라서 알고리즘 및 DB구조를 무리하게 변경할 가능성이 있기때문에 어느정도 개발범위의 제약이 불가피 합니다.

3. 플랫폼 구축개발비용

초기단계의 IT솔루션 기업들이 많이 사용했던 전략입니다. 커스트마이징의 경우 기존 무료플랫폼을 활용하는 방식이며, 플랫폼 구축은 재활용이 아니라 플랫폼을 구축했던 경험을 살려서 초기단계부터 시스템을 제작하는 방식입니다. 어느정도 규모가 있는 고객사(기업)들이 요청하는 경우가 많으며, 이 제작의 영업용으로 무료버전의 플랫폼을 운영하는 전략을 사용하기도 합니다.

4. 신규 플랫폼 구축비용

비슷한 개념이긴 하지만, 예를들어 CRM솔루션회사에서 SCM을 못만드는것은 아닙니다. 또는 전문분야의 CRM을 개발/운영하는 회사에서 타 분야의 CRM을 구축하는 등의 요소로써 신규 플랫폼 구축이 비즈니스 모델중 하나로써 가능합니다. 문제는 해당 분야의 이슈 및 운영프로세스를 얼마나 이해하느냐 하는 점입니다. 개발인력의 경우 분야의 특성을 이해하기 어렵기 때문에 기획파트나 컨설팅 파트에서 고객들의 요구사항을 분석하여 개발파트쪽에 전달하는것이 중요합니다.

5. 고객성향 데이터 활용

플랫폼에 따라서 다르지만 많은 플랫폼에서 고객들의 성향을 분석하기 위한 빅데이터 수집용 로그 시스템이 구현되어있습니다. 고객들의 숫자가 많아지고 데이터가 군집화가 이뤄질수록 정확한 타켓 데이터 가공이 가능합니다. 이를 한두개의 고객사가 아니라 플랫폼을 이용하는 고객사에서 추출할수 있다면 빅데이터를 활용한 다양한 사업적 접근이 가능합니다. 펀딩 및 투자사에서도 이 부분을 최근들어 민감하게 관심을 보이는 추세입니다. 예를들어 명함을 관리하는 시스템을 무료로 제공할때, 사용자들은 명함관리를 위해서 데이터를 꾸준히 활용하게 되고, 이를 운영하는 운영사에서는 전체적인 데이터를 활용하여 명함의 트랜드를 분석하거나, 연령별 사용자성향이나, 개인정보에 대한 일부 수집(사전 사용자의 동의를 얻어야합니다.)을 하는 등의 활동이 가능합니다.

등의 모델을 활용할듯 합니다.

무료로 진행하는 경우에도 비즈니스 모델을 고려해 본다면

1. 광고수익

어플계열의 회사에서 많이 사용하는 전략입니다. 무료로 시스템 및 플랫폼을 사용하는 조건으로 지정영역 및 로딩페이지에 강제로 광고를 보여주는 방식입니다. 광고주입장에서는 타켓팅 및 실사용자 예측이 명확하게 이뤄질수 있기때문에 선호경향이 강하지만, 광고영업 등의 문제가 발생할수 있으며, 광고주용 시스템을 별도 구축하거나 광고플랫폼과의 제휴를 통해서 해결할수 있습니다.

2. 부가서비스

플랫폼 안에서 사용하는 여러가지 외부 모듈요소를 활용하여 수익구조를 가져갈수 있습니다. 예를들어 고객들에게 문자를 보내는 시스템 모듈이 장착되어있을때, SMS발송을 담당하는 회사에 포인트 방식으로 충전을 진행할것입니다. 이때 발송되는 문자의 일부 금액을 수수료화 하여 부가하는 등으로 활용할수 있습니다. 주로 CRM에서는 SMS,FAX,비즈톡 등의 연계시에 많이 활용되고 있습니다.

3. 제휴연계서비스

빅데이터를 활용한 데이터 적용을 할수 있다면, 훨씬 다양한 분야의 회사들과 제휴연계가 가능할듯 합니다. 사용자들에게 서비스를 제공하고 비용 및 과금을 제휴사에 부담하는 등의 비즈니스 변형 또한 가능합니다. 분야는 다르지만 메타사이트의 경우 이를 활용한 비즈니스 사례라 볼수 있습니다.

등의 방안이 연계 가능합니다.

이외에도 다양한 비즈니스 전략 구성이 가능하지만, 기업의 특장점을 살리지 않고 타기업의 모방형으로 비즈니스 전략을 구성하는것은 위험한 생각입니다. 기업의 특장점 및 기업문화를 반영하여 기업만의 비즈니스 전략을 구성하는것이 현명합니다.

[IT 컨설턴트의 생각]

비즈니스는 다양합니다. 현실성이 없는 비즈니스 모델이 시장의 상황에 따라서 대박이 나거나, 잘나거던 비즈니스 모델이 한순간에 무너지는 현상들을 흔히 접해볼수 있습니다. 가장 중요한것은 유기적으로 시장 및 소비자들의 요구사항을 반영하여 현명하게 대응하는 부분입니다. 아무리 좋은 제품이나 소프트웨어가 시장에 나오더라도 흐름을 찾지 못한다면 성공하기는 어렵습니다. 전문적인 IT컨설턴트의 도움을 통해서 시행착오를 최소화한 비즈니스 전략 수립을 추천드립니다.